Voici quelques conseils outils extraits du guide du Savoir Etre à l’export élaboré par les CCI de Rhône-Alpes qui vous permettront de développer et de maintenir de bonnes relations avec vos interlocuteurs russes.

Temps

Le temps n’ayant pas la même valeur, mettez-vous au rythme du pays dès votre arrivée à l’aéroport de Sheremetyevo (Moscou).

Il ne sert à rien de dépenser de l’énergie, d’être impatient voire agressif pour accélérer quelconque processus. Pour vos rendez-vous, respectez les horaires même si les Russes sont assez souples à ce niveau-là.

Entretiens

Dans vos dialogues commerciaux, ne cherchez pas à aller droit au but si votre interlocuteur semble prendre « les chemins de traverse » ; accompagnez-le sur cette voie même si elle vous paraît s’éloigner du sujet initial. Synthétisez alors les propos, recentrez-les en étant aussi précis que possible et concluez en proposant de définir la prochaine étape.

Produits

Beaucoup de fournisseurs étrangers se sont présentés avant vous ; vous devez démontrer que vous connaissez parfaitement votre produit ou technologie. Soyez prêt à répondre sans délai à une demande précise sachant que vous pouvez être amené à signer un contrat dès le premier rendez-vous ; à vous d’être réactif et d’avoir la délégation de pouvoir nécessaire.

Documentation

L’anglais est de plus en plus pratiqué mais vos interlocuteurs apprécieront toujours l’effort que vous ferez pour être plus proche d’eux. Vous pouvez conserver votre documentation en anglais et glisser quelques pages de présentation de votre entreprise et de vos produits en russe.

Il est souhaitable de mettre un accent particulier sur les éléments techniques.

Repas d’affaires

L’accueil chaleureux en Russie est légendaire mais ce n’est pas parce que vous avez passé une soirée agréable et inoubliable que vous signerez votre contrat le lendemain. Ces soirées sont l’occasion de mieux se connaître, de porter des toasts et d’échanger sur un registre moins professionnel.

La fidélité commerciale dépendra aussi de la qualité de la relation créée.

Usages

Votre client potentiel sera sensible aux cadeaux que vous lui offrirez, produits de votre région ou présents plus personnels qui montreront que vous avez été attentif à l’expression des goûts évoqués lors d’une précédente rencontre.

Vos interlocuteurs, surtout s’ils ont plus de 30 ans, ont une très grande culture ;ils connaissent parfois très bien l’histoire de la France.

Révisez avant votre départ en Russie les faits marquants de son histoire, de sa culture et les spécificités des régions que vous visiterez.

Téléphone

La prospection par téléphone n’est pas une pratique courante notamment par des raisons linguistiques. Il est possible de laisser un message sur le répondeur ; n’hésitez pas toutefois à rappeler votre interlocuteur.

Relation de confiance

En Russie, on achète à une personne plus qu’à une entreprise, la relation est avant tout basée sur la confiance. Les promesses doivent être absolument tenues même si elles sont verbales.

Veuillez à déléguer toujours la même personne de votre entreprise sur le terrain.

Choix du partenaire

D’une manière générale, vous ne pourrez pas traiter vos affaires en Russie sans l’aide d’un partenaire local. Votre réussite sur le marché dépendra en grande partie de lui : il vous aidera à décrypter la réalité d’un terrain parfois mouvant et complexe. Quelle que soit la qualité des relations professionnelles que vous établirez, la confiance n’exclut pas la vigilance.